Oleh: Muhammad Amru Rabbani*
DALAM dinamika organisasi dan bisnis modern, pengambilan keputusan sering kali dianggap sebagai proses rasional yang sepenuhnya logis, di mana individu mencari informasi relevan dan mengevaluasi pilihan berdasarkan kriteria yang ketat. Namun, realitas di lapangan menunjukkan bahwa perilaku konsumen sering kali dipengaruhi oleh aspek kognitif yang terbatas dan faktor psikologis yang lebih kompleks. Fenomena ini tercermin jelas dalam hasil penelitian terbaru mengenai keputusan pembelian generasi milenial di Kota Cikarang melalui platform Facebook Ads. Meskipun teori klasik menekankan pada optimalisasi solusi tunggal terbaik, konsumen saat ini lebih cenderung menggunakan logika yang memberikan kepuasan instan melalui kemudahan interaksi dan kenyamanan bertransaksi.
Proses pengambilan keputusan konsumen dimulai dari tahap identifikasi masalah atau kebutuhan, yang dalam dunia pemasaran digital sering kali dipicu oleh visualisasi iklan yang menarik. Berdasarkan penelitian pada pengguna Facebook Ads, elemen visual menjadi pintu gerbang utama yang membentuk persepsi awal audiens sebelum mereka membaca teks promosi secara mendalam. Hal ini sejalan dengan dasar pengambilan keputusan berdasarkan intuisi, di mana proses bawah sadar yang tercipta dari pengalaman masa lalu memicu ketertarikan dalam waktu yang relatif singkat. Visual yang kuat mampu membangun perceived value awal, yakni penilaian konsumen terhadap manfaat yang akan mereka terima dibandingkan dengan pengorbanan yang harus dilakukan.
Namun, di balik ketertarikan visual tersebut, terdapat hambatan berupa risiko yang dipersepsikan sebagai pengorbanan atau biaya. Konsumen sering kali didera kekhawatiran mengenai ketidaksesuaian produk aktual dengan gambar di iklan, serta risiko keamanan dalam pengiriman barang. Dalam teori pengambilan keputusan, kondisi ini disebut sebagai pengambilan keputusan di bawah risiko atau ketidakpastian, di mana hasil dari sebuah pilihan tidak dapat diketahui dengan pasti. Untuk memitigasi risiko tersebut, interaksi personal dan komunikasi dua arah melalui pesan instan seperti WhatsApp atau Messenger menjadi faktor krusial. Dialog langsung dengan penjual tidak hanya memberikan informasi teknis yang lebih akurat, tetapi juga membangun kepercayaan dan kredibilitas yang sulit didapatkan hanya melalui mesin pencari atau platform e-commerce yang bersifat impersonal.
BACA: 10 Modus Penipuan Tertinggi di Indonesia, Transaksi Belanja Online Terbanyak
Menariknya, meskipun konsumen sering melakukan perbandingan harga dengan platform ecommerce besar yang menawarkan harga lebih kompetitif, banyak dari mereka tetap menjatuhkan pilihan pada Facebook Ads karena faktor kenyamanan komunikasi dan metode pembayaran Cash on Delivery (COD). Hal ini membuktikan bahwa keputusan yang diambil tidak selalu didasarkan pada model optimalisasi murni untuk mencari harga terendah, melainkan pada pencarian solusi yang memuaskan kebutuhan akan rasa aman. Penggunaan metode COD secara efektif mengalihkan risiko pengorbanan ke titik di mana manfaat sudah diterima di tangan konsumen, sehingga memperkuat keyakinan dalam mengambil keputusan akhir.
Selain interaksi personal, aspek sosial dalam lingkungan digital juga memegang peranan penting melalui keterlibatan pengguna lain, seperti jumlah suka dan komentar pada iklan. Fenomena ini membentuk pengakuan sosial dan kredibilitas produk di mata konsumen, yang dalam psikologi komunikasi sering dikaitkan dengan kekuatan pengaruh kelompok dalam membentuk keputusan individu. Secara keseluruhan, keberhasilan pemasaran di era digital sangat bergantung pada kemampuan pelaku usaha untuk memahami bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah sistem berkelanjutan yang mengintegrasikan informasi formal dengan pengalaman interaksi personal yang transparan. Dengan memprioritaskan responsivitas dan kejujuran dalam berkomunikasi, pelaku bisnis dapat mengubah keraguan konsumen menjadi loyalitas yang kuat.
Kota Cikarang memiliki karakteristik demografis yang spesifik: masyarakat pekerja dengan tingkat mobilitas tinggi namun memiliki keterbatasan waktu untuk berbelanja secara konvensional. Fenomena yang terjadi di lapangan menunjukkan adanya pola Impulsive Buying via Social Discovery. Berbeda dengan pengguna e-commerce yang mencari barang secara spesifik (search-based), pengguna Facebook Ads di Cikarang lebih banyak terpapar produk secara tidak sengaja saat mereka sedang berinteraksi sosial (discovery-based).
Merujuk pada laporan We Are Social & Meltwater (2024), Indonesia menempati peringkat tinggi dalam penggunaan media sosial untuk mencari informasi produk. Di kawasan industri seperti Cikarang, ketergantungan pada Facebook Ads meningkat karena adanya komunitas-komunitas lokal (Grup Facebook Informasi Cikarang) yang memperkuat ekosistem iklan berbasis lokasi.
Implikasi Strategis bagi Pelaku Bisnis Berdasarkan temuan mengenai preferensi konsumen milenial terhadap interaksi personal dan metode COD, terdapat beberapa implikasi bagi pelaku usaha:
- Transformasi Visual Menjadi Narasi: Visual tidak lagi sekadar gambar estetik, tetapi harus mampu menjawab kekhawatiran fungsional. Foto asli produk tanpa editan berlebihan justru lebih dihargai karena menurunkan persepsi risiko ketidaksesuaian barang
- Conversational Commerce sebagai Kunci: Kemampuan merespons pesan WhatsApp dalam hitungan menit adalah pembeda antara Closing (Penutupan penjualan) dan Lost Lead (Prospek calon pembeli yang gugur). Di Indonesia, kenyamanan bertanya melalui chat jauh lebih tinggi dibandingkan membaca deskripsi produk yang panjang.
- Logistik sebagai Instrumen Psikologis: Penggunaan COD di wilayah Cikarang bukan hanya soal akses perbankan, melainkan alat untuk membangun trust. Dengan melihat barang terlebih dahulu, beban psikologis konsumen terhadap penipuan digital hilang sepenuhnya.
Meskipun interaksi personal menjadi penguat, pelaku bisnis di Facebook Ads juga menghadapi tantangan algoritma yang terus berubah. Pergeseran dari teks ke format video pendek (Reels) juga mulai mendominasi persepsi visual konsumen. Di Cikarang, persaingan harga tetap menjadi variabel yang membayangi, namun loyalitas konsumen lebih banyak terkunci pada toko yang mampu memberikan pengalaman belanja yang mudah dan transparan. Keberhasilan pemasaran di era digital bukan hanya tentang seberapa besar anggaran iklan yang dikeluarkan, melainkan seberapa mampu bisnis tersebut menjembatani jarak antara dunia digital dengan rasa aman di hati konsumen. Pengambilan keputusan milenial di Cikarang membuktikan bahwa di tengah canggihnya teknologi, sentuhan personal dan jaminan keamanan transaksi tetap menjadi hal yang paling berharga. (***)
*Penulis adalah Mahasiswa S1 Manajemen Bisnis Universitas Paramadina
IKUTI BERITA LAINNYA DI GOOGLE NEWS
